Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Что такое B2G сегмент рынка?

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как . Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

1. Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
2. Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
3. Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
4. Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

1. Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
2. Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
3. Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
4. Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
5. В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.

Основные формы сотрудничества

1. Аренда помещений
2. Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
3. Заказы правительства на определенный вид продукции
4. Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
5. Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа 150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.

Yourselfbranding

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы, о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.

Yourselfbranding

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

1. Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
2. Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
3. Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
4. Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как B2B и B2C.

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать .

Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.

До связи!

Ваш .

Для функционирования государственных структур и выполнения принятых государством программ нужны ресурсы, обеспечить которые может только бизнес.

К таким ресурсам относятся товары, работы и услуги, поставляемые частными компаниями для государственных организаций. Вот что это такое - b2g бизнес. То есть, бизнес ради удовлетворения потребностей государства (business to government).

Хотя в основе b2g продаж лежат интересы государства, в силе которого заинтересован и сам бизнес, отношения в сегменте b2g базируются отнюдь не только на патриотизме. Во многих случаях госзаказы обеспечивают очень хорошую прибыль и предприниматели прекрасно знают, как на этом можно заработать.

Принято считать, что b2g - это пропуск в большой бизнес. В определенном смысле так оно и есть, поскольку если компания единожды полностью выполнила все принятые на себя обязательства, то она попадает в обойму надежных поставщиков и в будущем ей всегда отдается предпочтение.

Государство очень жестко контролирует b2g продажи, ограничивая возможности государственных организаций.

Так, например, учреждение культуры (театр, музей, библиотека, зоопарк и т.п.) имеет право сделать заказ у единственного поставщика на сумму не более 400 тысяч рублей при общем объеме не более 20 миллионов рублей в год. А прочие учреждения могут делать закупки ценой не более 100 тысяч рублей на общую сумму не более двух миллионов рублей.

Во всех остальных случаях поставщиков должно быть несколько и для этого объявляется тендер. То есть, конкурс, на котором выигрывает тот, кто сделает лучшее предложение по номенклатуре, качеству, срокам и цене.

Многие предприниматели считают, что честным образом b2g тендер выиграть невозможно.

К такому выводу можно прийти, просматривая выставленные на тендер заказы. Некоторые из них изобилуют таким подробностями, что создается впечатление, будто инициаторы тендера описывали то, что уже стоит в их кабинетах. То есть, тендер заведомо создавался под конкретного поставщика, который непременно должен в нем победить.

Но так бывает не всегда.

Довольно часто детали тендера проистекают из реальных потребностей, хотя стороннему человеку это не очевидно.

К примеру, в заказе научного оборудования может быть указана и модель, и фирма-изготовитель, и даже комплект поставки. Но за всем этим может стоять условие гранта, из средств которого финансируется разработка. Ибо ученым нужно получить такие данные, которые будут сопоставимы с результатами исследований, проведенных в других странах именно на этом оборудовании.

Бывает и так, что чрезмерно узкие рамки тендера определяются тем, что заказываемое оборудование дополняет парк уже имеющегося или персонал прошел обучение именно по этому классу аппаратов.

Тем не менее, опытные участники тендеров могут довольно точно определить свои шансы на победу. Некоторые из них берутся практически за любые заказы, передавая их реальное исполнение нанятым субподрядчикам.

Безусловным достоинством продаж b2g является то, что это гарантированные государством сделки. Хотя оплата по ним обычно приходит с большой задержкой, тем не менее, можно быть уверенными, что, в конце концов, оплата будет произведена полностью.

Пока что в России рынок b2g недостаточно развит, но у него большие перспективы.

Copyright "Всероссийский бизнес-клуб"

Успешное ведение бизнеса невозможно без следования правильной стратегии развития. Одним из самых важных элементов является знание маркетинга, особенностей продаж на деловых рынках разных типов. Ведь каждый из них функционирует на своих условиях, требует особого подхода в плане организации и сбыта продукции, мотивации потребителя, выбора вида коммуникации.

B2С - что это такое?

B2С (с англ. «business-to-consumer» - «бизнес для потребителя») – это один из видов делового рынка в системе классификации по типу конечного потребителя. Здесь им выступает физическое лицо, то есть розничный покупатель готового продукта (например, индивидуальные потребители, домохозяйства), а продавцом является компания или организация. Мотивация покупки имеет эмоционально-рациональный характер, ключевым фактором выступает желание человека купить определенный товар, руководствуясь субъективной оценкой, возникшими эмоциями. Интенсивность этого процесса, как правило, очень высокая. Каналом продаж «би ту си», может стать:

• интернет-магазин;
• компании-агрегаторы (Avito, Wikimart, Яндекс.Маркет и т.д.);
• социальные сети.

Но для организации успешных продаж в формате B2С просто необходимо правильно ознакомить конечного потребителя с товаром. Это невозможно сделать без существенных денежных вложений (плата за переходы по ссылке с агрегатора на сайт магазина, продвижение своей торговой площадки), и часто у производителей, в отличие от фирм-посредников, просто не хватает времени на качественный маркетинг.

B2B - что это такое?

Термин B2B используют для обозначения одного из типов делового рынка – «business–to–business», или «бизнес для бизнеса». Эту модель считают самой удобной для сбыта продукции производственной компании. Субъектами торговых операций выступают юридические лица, осуществляющие продажи друг другу. В процессе B2B-продаж выбор покупателя основан на рациональных соображениях, а не на личных эмоциях, как в случае работы на B2С.

Для обеспечения успешного результата деятельности в этом формате производитель должен не просто сформировать более выгодную цену на продукты и услуги для потребителя, а удовлетворить запросы конкретного рынка или его сегмента, сделать так, чтобы решающий фактор покупки всегда действовал и побуждал покупателя. Конечными потребителями на рынке B2B выступают предприятия, частные организации. Ключевыми факторами их мотивации становятся необходимость решить поставленные задачи компании и желание менеджера получить вознаграждение за удачную реализацию проекта.

Кроме этого, в сфере продаж бизнесу производителю не обязательно создавать свою логистику, поштучно паковать товар, активно заниматься маркетингом. Появляется возможность зарабатывать благодаря контрактному производству, не изготавливать готовый товар, а заниматься производством деталей, компонентов и продавать их другим компаниям, которые закончат производственный цикл.

В сегменте B2B успешно развиваются системы электронной коммерции. Пример: популярные web-витрины (продажа компаниям товаров, услуг), В2В-сообщества (создание торговых площадок разных поставщиков для налаживания продаж) или аукционы (обмен между поставщиками и покупателями конкурентоспособными предложениями), электронные вертикальные рынки (формирование особого торгового сообщества) и т.д. Найти покупателей получится на специализированных площадках, например, Alibaba, B2B Center, Pulscen и т.д.

B2G - что это такое?

B2G («бизнес для государства») – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между производителем и государственными организациями как конечными потребителями. В этой модели взаимодействия участников деловой среды продажи осуществляются для решения задач предприятия вследствие желания работника получить вознаграждение за проделанную работу. Активность обеспечивает сотрудничество бизнеса и государственных, административных структур (от местных властей до международных организаций).

Решающим фактором покупки на таком рынке становится соответствие желаемой для потребителя характеристике товара, нормам закона и минимальной цене. Свойства этого сектора значительно отличаются от характеристик B2B и B2C. Прежде всего процесс закупок строго регламентируется законодательством – ФЗ N 94–ФЗ от 21.07.2005 г. «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», ФЗ РФ от 18 июля 2011 г. N 223–ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Закупки на этом рынке, как правило, всегда системны и проводятся у одного поставщика. Заказчиками выступают государственные предприятия с сильной производственной структурой, научно-исследовательские, научно-технические организации, частные предприятия, которым нужно обновить производство, крупные фирмы-подрядчики, предприятия-производители, а также посредники (российские или филиалы зарубежных организаций).

В системе государственных закупок участвуют все бюджетные организации (больницы, школы и т.д.), поэтому заниматься этим типом продаж выгодно, но необходимо понять специфику работы. В первую очередь важно соблюсти соответствие формата работы нормам законодательства – продавец зависит от формы сотрудничества, предлагаемой заказчиком (электронный аукцион, конкурс, запрос предложений или котировок) и может только принимать предложение, а не вносить изменения. Активно продвинуть свои товары не получится. Также производителю обязательно нужно обеспечить контракт, то есть внести на счет и заморозить определенную сумму. Многим маленьким и средним предприятиям, несмотря на государственные квоты, выполнить это условие не под силу.

Мы рассмотрели систему построение маркетинговых отношений «бизнес для бизнеса», то есть В2В. Здесь же мы рассмотрим схемы «бизнес для потребителя» и «бизнес для государства». Аббревиатуры, которые довольно широко используется в маркетинге, В2С и В2G, соответственно. Отметим, что знание данных систем позволит пользоваться особыми способами продвижения, которые на данном этапе развития экономики являются современными и прогрессивными, позволяют существенно увеличивать продажи, а также опередить конкурентов по многим параметрам.

Модель В2С: основные преимущества

Данная маркетинговая модель предполагает проведение сделок с двумя сторонами, одна из них – бизнесмены, а вторая – покупатели, частные лица. Форма работы в этой модели – прямые продажи в магазинах и на других торговых площадках. Такая работа происходит повсюду, она привычна для нас всех. Мы ходим в магазин за продуктами, мы посещаем парикмахерские салоны, мы лечим зубы в частных кабинетах, покупаем дома, квартиры, ездим на отдых по своей стране и загранице – это все работа моделей В2С. Это самые широкие сети продаж, которыми мы пользуемся ежедневно, мы просто не мыслим жизнь без этого вида продаж, а предприниматели многих сфер экономики также не мыслят свою работу без прямых продаж, без общения с конечными потребителями.

Методы работы с покупателями давно известны и описаны в маркетинговых учебниках, о них много рассказывается и на нашем сайте. Здесь же хочется отметить, что современные разработки и технологии позволили создать новые методики работы. Это электронные коммуникации на самом высоком профессиональном уровне. Сайты, личные странички, группы в социальных сетях, интернет-магазины и многое другое – это современные эффективные способы привлечения покупателей со всех областей и регионов нашей необъятной Родины, а также из других стран. Практически любые товары и даже услуги становятся максимально доступными для любого человека.

Преимущества В2С продаж заключаются изначально в том, что между покупателем и продавцом розничных товаров исключаются все промежуточные звенья в виде дилеров, представителей, агентов и прочих. Все эти экономические «звенья» торговой цепи предполагают создание довольно существенной накрутки, что влечет удорожание товара или услуги. При прямом выходе на потребителя с помощью электронных интернет-площадок для продаж никаких торговых накруток не бывает, поэтому стоимость товаров очень выгодно отличается от магазинной. При активных интернет-продажах отсутствуют многие статьи затрат: на аренду помещения, на оплату труда продавцов, на покупку торгового оборудования, коммунальные услуги и многое другое, что связано с содержанием реального магазина. Причем, уровень цен будет не просто низким, но и существенно выгодным для покупателя, пользование очень экономным прайсом будет доступно огромному количеству заказчиков товаров и услуг.

Однажды установив привлекательную стоимость на предмет продаж, компания мгновенно получает лояльных потребителей, поэтому многие фирмы, спустя некоторое время, начинают понемногу увеличивать цены, и происходит это, как правило, довольно успешно, без потери в количестве клиентов. Следовательно, есть возможности увеличения общей прибыли компании как вертикально, так и горизонтально. То есть – расширяем географию проживания покупателей и увеличиваем их количество, а также повышаем стоимостную планку на товар.

Преимущества для покупателей также неоспоримы в сотрудничестве с компаниями в интернете. Они могут выбирать не из трех-пяти полок розничного магазина, а из огромного количества товара в интернет-каталогах. Кроме того, интернет-продавцы довольно часто устраивают акции, раздают бонусы, организуют качественную доставку товара до квартиры покупателя. Чем лучше качество товара и сервисное обслуживание, тем больше покупателей привлекает компания. Если еще лет пять назад рядовые покупатели боялись покупать в интернете, то сейчас компаний, предоставляющих качественные услуги и продающих высшего качества товара, появилось очень много, чем заслужили закономерное уважение покупателей. К интернет-продажам появилось доверие, что и послужило серьезным толчком к развитию данного вида бизнеса.

Преимущества таких продаж заключаются и в оперативности приема заказа, и в простоте его обработки. От приема телефонной или электронной заявки до момента отправки товара почтой или курьерской службой проходят от 1 до 3 дней. Никаких проволочек не допускается, как правило. Этим очень довольны покупатели, и предприниматели имеют возможность быстро оборачивать средства и товар. Именно поэтому повышается как валовая, так и чистая прибыль в определенный временной период.

Такой бизнес становится все более привлекательным, причем даже крупные торговые сети, которые занимаются реальной розничной торговлей организуют параллельно и интернет-магазины. Во многих российских городах появляются такие «двойные» магазины от ведущих торговых брендов. К примеру, во всем мире уважаемый Рэдмонд открывает реальные магазины «Мультиварка про» с возможностью выбрать товар на сайте и оформить его заказ в магазине, а определенную часть выпускаемого компанией товара можно приобрести сразу же в магазине. Это удобство совмещено с очень доступными ценами и высоким качеством, поэтому покупатели здесь всегда есть, и народная тропа в магазин никогда не зарастет, как сказал бы классик.

Присутствие покупателя и продавца в интернете позволяет существенно упростить процесс распространения рекламы. Электронная почта здесь становится отличным помощником. Новинки, акции, бонусы – обо всем этом можно всем своим клиентам рассказать быстро, так сказать, одним нажатием кнопки «отправить». Новых клиентов можно также искать путем электронной рассылки. Миллионных затрат на такие рекламные мероприятия не надо, достаточно иметь базу электронных адресов своих клиентов, и договориться с несколькими компаниями об обмене базами, что будет выгодным для всех участников такого соглашения.

B2G модель, ее особенности и преимущества

B2G – маркетинговая модель, которая предусматривает отношения между двумя сторонами, государством и предпринимателем. Этот вид коммерции реализуется как в реальной жизни, так и в электронном виде. Если еще несколько лет назад государственные закупки, аукционы и торги происходили в каком-либо учреждении, с предоставлением бумажных пакетов документов, то сейчас почти все перенесено на электронные площадки, заверение документов и решений осуществляется с помощью электронно-цифровых подписей. В такой коммерции принимать участие могут как юридические лица, так и индивидуальные предприниматели.

Положительные качества такого сотрудничества с государством заключаются в предоставлении возможности участвовать в выгодных сделках бизнесменам из практически любой точки страны и даже зарубежья. Широкая география сделала продажи B2G наиболее выгодными, а это, в свою очередь, позволяет экономить деньги налогоплательщиков. Кроме того, закупки и тендеры в сфере B2G гарантируют бизнесменам стабильный доход, крупные заказы, уверенность в завтрашнем дне, и довольно прибыльны.

Есть в этом направлении и множество минусов, которые рождаются из неизменного бюрократизма системы. Электронные торги и закупки не исключают сбора огромного количества бумаг, предоставления их в определенные сроки, длительного рассмотрения госструктурами. Для сотрудничества предпринимателю предоставляются очень объемные договоры, сметы, зачастую с устаревшими нормативами, по ценам неизвестного происхождения, более низкими, чем рыночные. Но даже если это и устроило бизнесмена, то нет никакой гарантии, что после оказания услуг или поставки товара, вы моментально получите оплату. В государственных структурах установлены довольно длительные сроки перечисления денег, до 45 суток. Но практика показывает, что даже после истечения этого срока чиновники не торопятся производить оплаты, ссылаясь на отсутствие денег в бюджете на определенной статье. И это будет правдой, которая не сделает вашу жизнь легче.

Поэтому никогда не стоит весь свой бизнес переводить на работу по сделкам B2G. Лучше всего держать «яйца в разных корзинах», основное направление работы оставить в области других продаж, которые подходят вашей компании, а сделки с государством пусть будут приятным дополнительным источником дохода.

Все электронные ресурсы, которыми пользуется государство, являются его собственностью. Уровень структур может быть разным: региональным, местным, федеральным. На таких сайтах размещаются не только объявления о тендерах и происходят сами торги. Там бывает много очень полезной информации о принимаемых законах, новости экономики и бизнеса, инструкции и правила пользования различными подобными сервисами. Можно пользоваться своим личным кабинетом, а также страничками должностных лиц и чиновников, это значительно ускоряет процесс выбора поставщика. На таких сайтах можно найти перечни документов для участия в торгах и конкурсах, а также можно получить полную консультацию о них.

Серьезное преимущество сделок B2G – исключение мошеннических схем, если бизнесмен действует честно, напрямую, без посредников. Всевозможные риски сведены к минимуму. А также те компании, которые выигрывают конкурсы на госпоставки, начинают пользоваться заслуженным уважением коллег и клиентов, это создает отличную репутацию.

Для победы в тендерах требуется неукоснительное соблюдение всех инструкций, даже в мелочах, которые вам кажутся незначительными. Документы необходимо подавать жестко в установленные сроки. Даже чиновники соглашаются с тем фактом, что если у бизнесмена есть необходимые связи и знакомства, то получить государственный заказ будет значительно проще. И последняя рекомендация – приготовьтесь ждать, сначала решения, потом денег. На сегодняшний день на просторах Интернета появилось множество компаний, которые помогают предпринимателям выиграть тендер. Очень осторожно относитесь к таким помощникам, тщательно проверяйте их «заслуги», репутацию, поговорите с клиентами этих компаний. Прибегайте к услугам таких компаний только тогда, когда вы уверены в них на 100 и более процентов!

Е.Щугорева

Видео на тему «Легкий вход в тендерные продажи B2G»:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Столь часто употребляющиеся аббревиатуры введены для определения моделей взаимодействия в области электронной торговли, в них обозначены отношения субъектов на рынке. Сейчас такие буквосочетание применимы не только в онлайн­-торговле, но и в обычных рыночных схемах продаж. Сокращения произошли от выражений на английском языке, где указаны позиции субъектов в экономических (или информационных) взаимоотношениях, а именно:

• business, В - бизнес, т.е. юр.лица, предприятия и прочее.
• consumer, С - конечные потребитель, то есть покупатели, заказчики товаров/услуг, как частники.
• government, G - государство, т.е. гос. организации, например, федеральные, бюджетные, коммунальные структуры и другие.

А цифра «2» − скрещенный предлог «to». Таким образом, модель B2B (business to business) − бизнес бизнесу, сочетание B2C (business to consumer) − бизнес конечному потребителю и аббревиация B2G (business to government) − бизнес государству.

Особенности B2B продаж

Данная модель означает, что компания или ее подразделение (т.е. юридическое лицо) продают свои услуги или продукцию другим таким же компаниям. Пример такой схемы − это производство барной мебели или оказание консалтинговых услуг. Данные продукт и услуга не нужны конечному потребителю (обывателю, частному лицу), в них заинтересованы предприятия­ − юридические лица. Сочетанием B2B также принято называть системы электронной коммерции – набор технических и программных средств для проведения при помощи интернета торгово-закупочных операций. Но в широком, общепринятом смысле такая аббревиатура всегда сообщает, что субъектами информационных или экономических отношений являются юрлица.

И в результате схема B2B дает возможность следующему предприятию делать свою прибыль в бизнесе, но уже по модели «business to consumer».

Что такое B2C сегмент

Такая схема предусматривает прямые продажи конечному потребителю. То есть компания, юридическое лицо предоставляет услуги(продукцию) частному лицу, простому обывателю для его личных нужд. B2C − это еще и комплекс IT-технологий, обеспечивающих ясность работы компании и облегчающих ее взаимоотношения с клиентурой. Один из наиболее «раскрученных» и доступных инструментариев B2C - интернет-магазин. Пример B2C модели на офлайн-рынке − это обычные розничные торговые точки.

Юрлица, работающие в сегменте B2B напрямую с потенциальным потребителем, являются связующим звеном экономического взаимодействия. Из чего следует закономерный вывод, что в своей деятельности компании B2B должны обязательно ориентироваться на потребности других бизнесов. Нужно отметить, что модель B2C эффективно стирает различия между крупными населенными пунктами и периферией в части доступности для потребителя услуг или товаров. А также позволяет минимизировать количеством посредников, что дает преимущество устанавливать конкурентные цены на реализацию.

B2G отношение

В такой модели юридические лица, предприниматели, компании оказывают услуги или реализуют продукцию государственным учреждениям. Чаще всего речь идет об экономических отношениях, примером которых служит система электронных госзакупок.

Можно ли продажами в сегментах B2B и B2C заниматься одновременно?

Компания может заниматься продажами одновременно по двум моделям. Например, ничего не мешает продавать стройматериалы как строительной компании, так и конечному потребителю ­− частнику для личных нужд. Или представитель юридического лица ищет хорошие онлайн курсы для повышения продаж своей компании – это B2B. А в это же время менеджер сам для себя разыскивает на том же сайте способы повысить эффективность своей деятельности − B2C.

В чем состоят отличия схем продаж B2B, B2C и B2G

Что же делает покупателей в различных моделях непохожими? В чем кардинальные отличия субъектов экономических отношений и самого процесса продаж? Если сравнивать схемы B2B и B2C, то обнаруживаем несколько отличий.

1. Цель покупки. В сегменте B2C покупатель потребляет товар или услугу, чтобы получить то или иное удовольствие. Таким образом приоритетом при выборе продукции служат ее потребительские свойства. На что и ориентируется бизнес деятельность модели «business to consumer». А товары или услуги, полученные по схеме B2B призваны увеличивать доход. Какие-то на прямую, иные через экономию затрат или путем систематизации процессов и прочее. Таким образом, B2C покупатель платит деньги за удовольствия, а B2B клиентура тратит средства, чтобы заработать еще больше денег.

2. Способ принятия решения о покупке. В компании определится с приобретением продукта или услуги нужно немалому числу специалистов. Получается, что в сегменте B2B одним товаром нужно удовлетворить много людей, каждый из которых по своему видит, как данная продукция поможет заработать еще больше. То есть, проводится анализ и находится консенсус для окончательного принятия решения о совершении сделки. Тогда как большинство покупок на рынке B2C совершаются благодаря эмоциям, на чем и основывается реклама (как способ воздействия).

3. Способ коммуникации. Физлиц гораздо больше, чем субъектов юридических. Отсюда и способ массовой коммуникации с частником, та же реклама. Так как не выгодно контактировать с каждым конечным потребителем, ведь сумма сделки мала. В сегменте B2B как раз все наоборот. Так как компаний значительно меньше, а заработок на сделке в разы выше и возможна эффективная личная коммуникация.

Вот и получается, что в системе «business to business» количество сделок во много зависит от мастерства и умений менеджера, а не рекламы. Тогда как по модели B2C в магазин за товаром потребитель приходит уже проинформированный (рекламой, друзьям, личным опытом) и продавец в меньшей степени может повлиять на выбор клиента.

4. Процесс продажи. Из всего вышеперечисленного следует то, что успех модели B2C зависит от: рекламы, потребительских свойств продукта, удобств в процессе покупки, слаженности и четкости обслуживания. А на рынке B2B продаж − от профессионализма менеджмента и возможности с помощью продукта увеличить прибыль компании-приобретателя.

Поэтому деятельность по модели B2B − более сложная, требующая умения коммуницировать с разными и многими людьми (данного предприятия, компании) и большей частью зависит от успешности торгового менеджмента. А эффективность в сегменте B2C требует четкой системы и отлаженной комплексной работы, где навыки и умения менеджера являются лишь одним из звеньев успешной торговли.

Что же касается B2G, то это сфера деятельности опытных и крупных игроков рынка.

Своеобразными особенностями B2G сегмента являются сложный и многоуровневый механизм принятия решений о закупках. А также специфичность, индивидуальность финансовых условий и сложность механизмов реализации госзакупок. Которые осуществляются по системе тендера и требуют постоянного взаимодействия с государственными структурами. Но такие сделки впечатляют и привлекают своими масштабами. Модель «business to government» функционирует в виде таких форм взаимодействия:

• Госзаказы на поставку продукции или услуг;
• Аренда (бизнес арендует у госструктур помещения);
• Лизинг – госструктуры берет в аренду у бизнеса техническое оснащение;
• Приватно-государственное соглашение − взаимопомощь в реализации значимых общественных проектов.
• Концессионные партнерство – когда бизнес участвует в процессах государственного управления.

Чтобы компания обеспечила себе модель B2G нужна кропотливая предварительная работа. Это проведение мониторинга потребностей клиентов, то есть государственных учреждений всех уровней, поиск гос. заказчиков, сопровождение сделок и контроль платежей. Сфера весьма специфична и сложная, требующая исключительного профессионализма и знаний законодательства. Так как невыполнения тех или иных условий договора ведет к жестким санкциям со стороны государства.